La difficile arte di vendere



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In molte aziende italiane, quello del commerciale è considerato un mestiere di ripiego, ovvero, se non sei un tecnico, un esperto, un ragioniere, un amministratore, un manager, un consulente, uno sviluppatore, un architetto… insomma, se non sei uno che ha qualche titolo sulle spalle e una specializzazione ben definita, cosa potrai mai fare? Il venditore, ovviamente.

Pochi vedono quella del commerciale come una vera e propria professione sulla quale investire in termini di carriera ma anche di formazione, ovvero acquisendo metodologie apposite e imparando a utilizzare strumenti specifici per incrementare la propria efficienza e soprattutto l’efficacia della propria proposizione di vendita.

Eppure è proprio così e diventare consapevoli di come il vendere è ben più che un semplice lavoro è quello che fa la differenza fra un mestierante e un professionista. A tal riguardo vorrei segnalarvi un’interessante rivista, unica nel suo genere, almeno in Italia, dedicata proprio ai venditori: «VENDERE di più». Si tratta di una rivista bimestrale specializzata nella professione del commerciale, distribuita solo per abbonamento.

Fra gli articoli del secondo numero di quest’anno, vorrei segnalarvene in particolare tre: «Il segreto della vendita? Fidelizzare» di Claudio Borea, «Talento da vendere» di Sebastiano Zanolli e — come vecchio appassionato di tiro con l’arco non poteva mancare — «Il segreto del tiro con l’arco» di Vittorio Mascherpa.

La rivista si presenta in una veste piacevole, piena di illustrazioni, con contenuti interessanti e articoli relativamente brevi che scorrono rapidamente. Simpatica la tecnica editoriale utilizzata di evidenziare in giallo passi e articoli particolarmente interessanti. Si tratta insomma di una rivista giovane, fatta soprattutto di idee ed esperienze reali, scritta da professionisti per professionisti, un must per chiunque operi nella difficile arte di vendere.

Commenti (2) a «La difficile arte di vendere»

  1. utente anonimo ha detto:

    La mia impressione, pur non avendo molta esperienza, è l'esatto contrario. Cioè mi sembra che nelle aziende italiane i commerciali siano avvantaggiati, a livello di stipendi e carriera, rispetto a chi veramente crea il prodotto: ingegneri, programmatori ecc.

    E questo mi intristisce un po'. In un mondo ideale dove i consumatori fossero un po' consapevoli, a fare la differenza sarebbe la qualità dei prodotti, e non come vengono venduti. Vuoi o non vuoi, se io aumento le vendite rispetto a quanto la qualità del prodotto farebbe prevedere, sto fregando il cliente, convincendolo a comprare un prodotto che non fa per lui.

  2. Dario de Judicibus Dario de Judicibus ha detto:

    @anonimo #1

    Attenzione: io non sto dicendo che un venditore non sia avvantaggiato rispetto a un tecnico in molte aziende italiane, anche perché la maggior parte delle nostre imprese ha una cultura commerciale ma manca quasi totalmente, ad esempio, di una cultura di ricerca e sviluppo, cosa che le rende poco competitive sul mercato e maggiormente esposte ai cambiamenti.

    Sto dicendo che quella del venditore non viene appunto considerata una professione ma appunto solo un "buon posto" per fare soldi e carriera, se si è bravi. Poi questa bravura è spesso attitudinale ma anche i più bravi in molti casi certi comportamente li hanno istintivamente ma non conoscono né metodi né gli studi che ci sono dietro.

    Insomma, da una parte l'azienda vede nel venditore una fonte di ricavo mentre ad esempio la ricerca o l'IT sono visti superficialmente solo come centri di costo. dall'altra sul lato tecnico si investe in formazione, su quello commerciale spesso no.

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